Funziona ancora il telemarketing per agenti e collaboratori finanziari?
Crediamo che sia certamente uno strumento sempre efficace per lo sviluppo di contatti, ma ci sono almeno un paio di dubbi ricorrenti che è il caso di approfondire:
1) è una strategia valida anche per un agente singolo o funziona solo per chi dispone di un call center?
2) Funziona solo su clienti che già ci conoscono oppure funziona anche per contatti freddi?
Le due domande sono molto intrecciate tra loro,
certamente il telemarketing funziona anche per l’agente singolo che non abbia un team di operatori call center, a patto che si rispettino alcuni requisiti di base.
Una strategia di marketing telefonico deve sempre prevedere più azioni, deve avere un’agenda, un gestionale o almeno un file (qui carta e penna vanno banditi) per riuscire a:
- scadenziare al meglio i ricontatti, non solo il cliente che non risponde o è occupato o quello che ci ha chiesto di risentirlo in un altro momento, ma anche a scadenziare auguri di natale, compleanno, magari notizie utili di scadenze fiscali etc..
- profilare i contatti e Riscaldare la lista, anche utilizzando news informative, per creare un rapporto più personale. La profilazione dei contatti è l’aspetto più delicato, e ci colleghiamo all’aspetto dei clienti caldi o freddi.
Diciamo subito che i famosi leads “caldi” on line possiamo considerarli al massimo tiepidi,
i clienti caldi sono quelli che vi conoscono, si fidano di voi e vi reputano consulenti specializzati.
I leads ottenuti online spesso scelgono la soluzione di prezzo più aggressiva, inoltre quasi certamente avranno chiesto preventivi su più siti, e saranno contattati da vari operatori che faranno semplicemente la battaglia del prezzo,
insomma può andar bene avere nel mix di una lista anche questi contatti ma non si può pensare, anche per il costo che hanno, che un’agente possa lavorare solo con quelli.
Il lavoro di qualificazione del contatto è invece quello che in assoluto ci farà aumentare i clienti, un’intervista telefonica fatta bene, raccogliendo quante più informazioni possibili, dialogando col cliente, sarà utile a ricontattarlo quando davvero potrà essere finanziato e quando potremo essergli più utile. Ma la telefonata deve essere solo un momento di primo contatto, inserito in un sistema ampio, la telefonata è una delle tante frecce nel nostro arco!
E’ fondamentale che il cliente riceva da parte dell’agente più comunicazioni e più informazioni, dobbiamo dare contenuti di valore ai nostri clienti, magari informandolo di notizie utili sul piano fiscale, su quello previdenziale o di agevolazioni e novità normative che possano essere utili,
e dobbiamo fare queste comunicazioni con strumenti diversi, che ci manterranno in contatto con lui e lo renderanno un potenziale cliente caldo.
Un cliente che sentiamo al telefono, dovrebbe essere in contatto con noi anche sui social, dovrebbe ricevere nostri whatsapp, nostri sms o email, in alcuni casi anche postare dei video, di tipo informativo come dicevamo prima, che ci mostrino ai suoi occhi come un consulente esperto ed affidabile, così alla successiva telefonata probabilmente ci ascolterà con maggior fiducia e confidenza, e quindi sarà più semplice formulare la nostra offerta.
C’è una scorciatoia per ottenere risultati subito?
No, purtroppo non esistono scorciatoie, il percorso di fidelizzazione è lungo e si può raggiungere solo con un Sistema di lavoro, non con azioni sparse.
E’ ovvio che questo Sistema deve avviarsi sin dal primo rapporto col cliente, e non aspettare che passino i quattro anni dalla prima cessione del quinto per farci risentire. Dobbiamo costruire e mantenere un rapporto nel tempo, che ci identifichi come esperti del settore a cui poter chiedere informazioni.
Costruire un sistema di lavoro è un passo impegnativo, ma è fondamentale nel lungo periodo, per passare dal fare pratiche all’ avere clienti fidelizzati.
Questo breve articolo speriamo sia uno spunto di riflessione gradito, con piacere attendiamo vostre opinioni sull’ argomento
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